儿童摄影：你所不了解的中端市场

谈到定价，很多儿童摄影师会倾向于这样一种思路：我既不做高端，也不做团购，我想走中间路线。这样既能保持一定的品质，价钱又能让客户消费得起。这的确是一个不错的想法，但是事实上怎样呢？对于儿童摄影师来说，这个我们想象中的中端市场到底是个什么样子呢？摄影师 J. Otte 用一个实验告诉我们她的发现。

我从业十二载有余，在我所在的城市，我应该算是比较贵的儿童摄影师之一。以前我从来不用担心自己的订单，但几年前形势有了一些变化，于是我做了一些新的尝试。我仍然很贵，但我调整了自己的产品，以迎合大众的需要。

在上个月，我决定来做一次测试，并且会公布我的测试结果。我的目的是为了证明，儿童摄影师来说，并没有所谓的中端市场。

在网站上一公布新的价格，咨询的人就蜂拥而至。每次打开电子邮箱，我都不敢相信自己的眼睛。说实话，自从 2006 年以来，我就没见过这样的阵势。当时，因为咨询转化率高达 95%、每个星期工作量高达 90 小时，我不得不忍痛割爱，提高价格。

这次收到的咨询，我每一封信都一丝不苟地回复。我觉得自己的用心，应该让每一名潜在的客户都无法拒绝。

我降价了，目的就是为了这次测试。

我设计了三个价格方案供选择——最高的一层就是这些年来我执行的价格，另外两层则低很多，为的是给这次的测试提供更多的选择。

• 方案一：较贵、要求预先付费、只提供电子照片精修——这也是我一直的报价，花的时间比较多。如果客户要求，也有其它后期产品，但需要另外付费。
• 方案二：低端入门级、仅含拍摄费 ——客户可以在看到样片后决定是否购买其它产品和服务。当年我把这一方案从价格表上拿下来，原因是我得花费大量的时间和精力去追着客户问，实在有点不值当。他们看到照片时还满意，但不想马上下订单。关于摄影你得明白的一个规律是，要趁热打铁。你必须尽快让他们下决心，不然时间一长，新鲜感没了，就没有花钱的冲动了。
• 方案三：廉价的迷你套系——从业以来，我从来都没有提供过迷你套系，因为我坚信这种模式跟我的工作室不相容。我知道，对于有些摄影师，这一招很管用。我并不是说它一无是处，只是不适合我而已。但这次为了做测试，我也增加了这一选项。提供拍摄、少量的电子照片、限定固定的时间。我挺有把握，这个方案应该能吸引不少人。

应该说，我的这一系列方案给了中间市场的客户以足够的吸引力。这里包含了他们最喜欢的东西，他们没有理由不选择。

事实上，我也收到很多这样的邮件：“你的照片太棒了！”“我们等不及要找你拍照了！”“你的风格正是我们一直在寻找的！”

对了，我并没有为这次“促销”做任何广告，我只是象往常一样在自己的网站上公布了这一信息。我注意到每天都有很多的点击，我知道这是搜索引擎带来的流量。这也正是我的目的，我希望吸引来的这些人，都是因为搜索到我的网站，看了我的作品，喜欢于是来咨询。

说实话，当时我的想法是这样的：

嗯，看起来势头不错……应该马上订单就会满的。我降价了，目的就是为了让自己忙起来。可如果订单太多怎么办？毕竟我还有一份工作，我不想一下子工作量太大了。我是说，我在原有的拍摄量基础上，是还可以应付多几个，但不能太多……好吧，如果真是那样，我还是要打起精神来应付，我这是在迎合我想象中的中端市场，毕竟认识一些新的客户也还不错。

经过四个星期的测试，我得到的结果是——
……


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