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对于职业摄影师来说,有人找你拍照,自然是好事。但是有一个例外,那就是来自亲朋好友的拍照要求。

朋友或者熟人找你拍照,通常只是因为你们相熟,因此并不会事先认真了解市场行情。多数时候他们会期待你给一个很可观的折扣。而你呢,因为是这样的关系,不可能真正地以一幅职业的面孔示人,往往最后不停地妥协,做一些自己平时并不会做的让步。

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那么遇到这样的情况怎么办呢?大学毕业后我就一直是自己干,二十多年来,我已经积累了足够的经验,让我可以非常自如地应对。

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总的来说,我对价格折扣控制十分严格。

对于我关系密切的家人,例如自己的父母亲、兄弟姐妹和岳父岳母,我会免费拍摄。对最好的朋友和她的家人,我也不收取任何费用。但仅限于此,除了他们,我不给任何其他的人免费。IMG_2396

下一个层次的亲友,我会给 20% 的折扣。这个群体如何界定呢?我有一个很简单的方法,就是问自己这个问题:“如果我结婚,会不会邀请他们呢?”(茄子:这个跟天朝不一样哈,那些很普通的关系,人家是不会邀请的)。这个规则我也会跟客人说明。曾经有一位朋友的朋友找到我,问能不能给朋友价,我对他说:“如果你结婚,你会邀请我参加你的婚礼吗?”结果人家就明白了。

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再接下来的一个层次,就是朋友的朋友、亲戚的朋友、那些认识但没有相处过的人。对于这一部分人,我通常不是很确定他们是因为喜欢我的作品,还是因为觉得是他们的熟人来找到我。如果是前者,他们会乐意正常地付费。如果是后者,他们往往希望能得到优惠。

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对于这部分客人,首先我要确定的是他们需要的服务是在我的提供范围之内。如果不是,我会如实相告:“谢谢你的咨询,但我并不拍婚礼。我可以推荐某某某,如果你说是我推荐的,他们会让你满意的”。

如果的确是我提供的服务,我想首先排除有一类人,他们觉得我只是爱好摄影,所以想找点事情让我“练手”。因此,我会在接触的初期告诉他们,我很忙,日程排得很紧,一般需要提前一个月预订。我可以为他们安排档期,但我会问他们有没有看我的网站,或者有没有从别人那里看到过我拍的照片。一般谈到这里,通常会涉及价格。我会把他们跟普通客人一样对待,留下他们的联系方式,并且答应随后给他们发送价格和预订须知。

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这个时候,他们通常会有如下回应:

“我找你,是以为你能给我一个好的折扣呢!”

“我原想你可能会免费拍……”

“有没有优惠呢?”

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你看,我把这类“朋友”的问题都记下来了,这样我好有针对性地准备回答的套路。

最好的对策是单刀直入:

“我以为你是因为喜欢我的照片才来找我的。不好意思,我现在没有任何折扣或者优惠活动。但是我可以把你加到我的邮件组里面,这样如果我有促销或者迷你套系的计划,你可以收到通知。你看怎么样?”这样我给他们一个台阶下,同时我知道,如果他们仍然想预订,说明他们是真地冲着我的作品来的。

“老实讲,我现在非常忙。我不需要通过折扣,现在全款的客户都已经让我忙得不可开交了。”是的,就象这样地打开窗户说亮话。这就是我处理朋友价的全部策略,希望对你有所启发。

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编译:茄子中文儿童摄影杂志

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儿童摄影定价策略之朋友价
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