对一家儿童影楼的访谈

关注国内的儿童摄影，如果忽视影楼只讲自由摄影师和个人工作室，无疑是不完整的。作为一种已经被证明成功的经营模式，影楼为儿童摄影的可持续发展提供了重要的支持，并且从规模上讲已事实上成为国内儿童摄影的主力。在尝试聚集越来越多业界人士的基础上，茄子中文儿童摄影杂志也希望能做一些关于儿童摄影影楼经营模式的探索。本期我们就以对南京一家儿童影楼的访问开始，为我们的读者提供一个了解儿童影楼的窗口。在此我们并不试图马上得出某种形式的结论，但希望能藉此引发更深层次更广范围的一些讨论。

这是南京一家经营稳定的影楼（为避软广告嫌疑，此处不具名），成立于 2009 年。目前有两家门店，雇佣员工 25 名，平均年营业额 500 万元。

以下是茄子中文儿童摄影杂志访问影楼负责人的全部内容。为了客观地为读者呈现这次访谈，除了编辑个别提及商家名称的地方，我们尽最大可能保留了原始的访谈内容。
Q: 你们是哪一年开始做儿童摄影的？
A:正式成立是在2009年。

Q: 能介绍一下现在的店面规模和员工情况吗？
A: 我们在南京现在有两家店，分别靠着两个公园，一个在城东一个在城西。城西的是南湖公园店，这个店是独立的公园景观房，辨识度特别高客户也很容易找。 2010 年随着客户量的递增一度曾超负荷，为了能进一步提高服务品质接纳更多的客户，我们在旁边租下了一整套商铺做摄影基地，全部占地面积大约 500m²。 城东的是月牙湖店，这边我们选址的时候主要考虑的是靠近大型生活区，因为很多城东客户去我们南湖店距离比较远，考虑到这一部分因素，我们选择在城东靠近月牙湖公园开设了第二家店。我们这家店是在城东的一个高档小区一楼商铺，这里的商铺全是挑高的，入驻之前特地做了隔层，这样实际面积有 400m²，但我们同时拥有了这个小区的一个私家花园，大约有 1500m² 的花园外景摄影基地！我们这两个店目前有 25 个员工，门市团队 8 人，摄影团队 12 人，后期团队 5 人。

Q: 年营业额大概在什么水平呢？
A:年营业额大概在 500 万左右

Q: 能大概评估一下市场份额在当地同业中的位置吗？
A:我们一贯宗旨是“用心去拍摄 用照片去说话”，我们非常多的关注同行的片子质量，很少去关注他们的业绩。致使这么多年来我们的片子质量遥遥领先，但价格却不是最高的。至于市场份额我只能大概用预约情况来猜测，我们周一到周五预约要提前1个月左右，预约周末拍摄的话2个月内的时间基本上约不上了。

Q: 如何评估当地同业的竞争，是否良性、健康？
A:良不良性很难界定。比如人家原来是开妇产医院的，现在顺便在医院里开个儿童影楼下载点网络图片做样片，然后就开始接单做生意，再比如婚纱影楼衍生出来一个儿童摄影，模仿我们家个别比较好模仿的场景，再或者我们摄影师千辛万苦出一个外景地的主题后发现很多同行也来了，我们不得不放弃。等等等等，这些我们都不去管是否良性竞争，我们所要做的是所有样片全部是普通客户的片子，从不用模特，更不会下载网络图片，我们场景一旦被模仿立马淘汰出新景，外景地无限被复制就另外采景。

Q: 同行之间会有纯业务层面上的交流吗？
A:这是一个非常痛苦的话题。因为我们店前后有三个员工辞职后自己创业，创业初期我们倾力协助，不管从选址装修还是起名管理装修等等都曾给予帮助，但经营之后发现会有单纯的直接性挖客户情况存在。我很理解一些这样的店，不管大店小店或多或少的都是为了生存。但作为我们自己除了更辛苦的不断出景以外就更少的跟同行有业务交流了，一来几乎没什么时间二来我们受过伤。

Q: 对团购有什么看法？你们参加过团购吗？
A:我不知道团购是谁发明的，我永远相信天上不会掉馅饼。团购其实靠的还是压榨客户的利益，而我们却不想牺牲客户的利益。所以我们从来不参加团购。

Q: 平时会做有针对性的市场调查、客户分析吗？对本地儿童摄影客户的消费习惯和需求有哪些了解和认知呢？
A:对本地的儿童摄影市场倒没有什么针对性的调查，但我们站在世界地图上还是很有研究的。目前国内的儿童摄影趋势，国外一些著名的摄影个人以及机构等等。包括当下比较受家长喜欢的摄影风格等等这些我们都比较有了解！

Q: 平时会定期对员工组织学习培训吗？
A:我们每个月1号按店为单位小会，每个月15号所有员工集体会议。学习和培训都在每次的小会上进行，大会用来抓服务和管理。因为真正决策性的会都是小会，真正技术突破的是小范围探讨。

Q: 这个行业员工的流动性很强，你们的情况如何？有没有什么有效的方法和经验凝聚团队？
A: 儿童摄影行业员工流动性还是比较大的，但我们在南京的同行界就比较骄傲了。我们有很多员工都是同行家过来的，一直都留在这里了，有一大半员工从我们一开始就跟着我们店一直走到现在。因为我们首先考虑的是员工，我们视员工为一切，你要知道没有员工就没有服务，没有服务就没有我们。简单的说我们各项福利待遇都很好，员工宿舍、鼓励奖、优秀奖、全勤奖、带薪休假等等从不苛刻，而且每年都会有集体休假出游，每个月也都会有集体聚会各种团队游戏等。

Q: 有没有跟专门的影楼营销顾问公司合作过的经历？
A: 2012 年的时候有过一次，实在是盛情难却接受了一个公司策划的活动。但我们以后可能不会再去做了，因为那一次的活动给我们留下非常深远的影响。国庆期间做的外展活动，结果是整个 2012 年的下半年订单全满，整天疲于拍摄，就没出过新景，一直到春节才缓下来，2013 年年初才能出几个新景。

Q: 发展的过程中有没有遇到过什么瓶颈？
A: 我们做了很多年摄影，应该是做到了极致。怎么才能开始转型做企业，服务于更多的同行。

Q: 你认为现阶段经营过程中最大的挑战是什么？
A: 现在很多婚纱摄影都略带儿童摄影，有的干脆直接成立了儿童摄影门店，我们时常在想作为儿童影楼能不能拓展出婚纱摄影来！(哈哈哈哈，开个玩笑)

Q: 未来三年有什么目标？
A: 我们希望把这几年积累下来的东西全部共享出来。与其被仿来仿去的，有的还仿的那么尴尬不如全部展现给同行。知识这个东西共享了才有价值，希望我们的积累能给更多的同行带去帮助！如果可以的话希望我们的种子能洒到全国各地去，把好照片带到更多的人手里！

以下是该影楼的部分作品。

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